难忘60年
勤勉敬业闯市场
催化剂事业部商务经理周斌
来源: 西南院 发布时间: 2018-09-12

“最近甲烷化催化剂销售有几个重要突破,写篇你的稿子,和大家分享下经验吧!”“这是团队努力的成果,写我们这个团队!不写我,真的!”今天和大家分享的故事主角就是他,踏实肯干、低调沉稳的西南院催化剂事业部商务经理——周斌,41岁从非标设备销售转行催化剂销售,在甲烷化催化剂销售方面取得一项又一项突破。

“斌”力十足抢市场

2018年上半年,由周斌任商务经理,在和团队的密切协作下,甲烷化催化剂销售捷报频传,中标河北安丰钢铁有限公司110000Nm3/h焦炉煤气制液化天然气装置甲烷化催化剂、超精保护剂,实现全国100000Nm3/h以上规模焦炉煤气制液化天然气项目中核心催化剂均由该院供应。在国外提供技术建设的内蒙古三聚家景新能源有限公司焦炉气制天然气装置中实现对进口甲烷化催化剂的替代,创国内先河。这两项重要突破,具有里程碑意义,为今后的市场拓展打开了良好局面。

这些突破的背后,有辛勤努力,有执着坚持,还有更多我们没有看到的汗水和失落。截止2017年年底,西南院已成功转让焦炉气甲烷化催化剂技术20余套,国内市场占有率第一,其中9套已建成并顺利开车。但在国内外其它公司技术配套的甲烷化催化剂一直没有实现替代。

就是这时,周斌接到了一个任务,梳理国内所有焦炉气甲烷化制天然气装置的建设及运行情况,开展前期调研工作。在这之前,周斌主要从事非标设备的设计和销售工作,从未接触过该技术及催化剂的销售,他做的第一件事情就是学习,查阅资料、深入一线向科研人员请教,通过各种方式给自己才充电,不仅对该院的技术和催化剂进行了解,还对竞争对手的技术及催化剂应用状况进行了解。

周斌平常话不多,低调沉稳,可干工作却有股执着的狠劲,学习的同时他迅速开展了市场调研,整理了潜在客户名单,了解装置情况并查询联系方式。接着便是最难的,怎样与企业完成初步交流?那段时间在办公室经常听到他打电话:“您好,我是西南化工研究设计院有限公司的商务经理周斌,了解到咱们有一套焦炉气甲烷化制天然气的装置,能否麻烦您给一个技术部或是项目部的电话,我们初步交流一下?”很多时候得到的回复都是“您先留下联系方式,转交技术部给您回复”,可这种情况,大多是石沉大海,有些时候话还没有说完,对方的电话已经挂断了。屡屡碰壁之后,他除了坚持不懈的电话联系之外,还尝试过老客户介绍、发邮件、实地走访各种方式来取得联系,功夫不负有心人,一个个的客户逐渐有了联系。

2018年4月,得知河北安丰钢铁要进行甲烷化催化剂的更换,周斌迅速组织,做了充分了的调研与准备,与技术人员一并前往进行交流,从技术工艺特点、催化剂特性、使用业绩、技术服务等各方面充分展示了该院产品的优势,一举获得业主认可,之后通过反复的磋商与洽谈于2018年5月成功签订合同,实现该院甲烷化催化剂在其它公司提供技术装置上的第一次成功替代!

与此同时,内蒙古三聚家景也展开了甲烷化催化剂的新一轮招标,周斌深知这次机会的重要性,如若中标,将实现首套国外技术建设装置的进口催化剂替代,对今后的市场推广具有标志性意义。他与技术人员先后4次前往进行交流,为彻底打消客户疑虑,除了在技术可行性上进行阐述与交流之外,他还先后陪同客户对我院催化剂生产线、已运行的装置参观考察,最终拿下订单,实现国内首套进口催化剂的替代,对该院开拓国内外市场具有重要意义!

积跬步而至千里

成绩的背后,是努力与付出,在周斌的办公桌上看到了他整理的客户名单,一个个地联系,一个个地拜访,一次联系不上就两次、三次……直到联系上为止,每个客户后面都有密密麻麻的标注,有些客户甚至反反复复做了十几次标记,联系方式,每一次联系的情况,装置运行状况,预计催化剂更换时间,事无巨细,他一一标注。正是因为有着勤恳踏实的工作作风,肯钻研,肯下功夫,才能在较短的时间内掌握市场情况,取得了一个又一个的突破,3个多月的时间实现销售合同2000多万元!

为了更好的了解催化剂专业知识,工作闲暇,周斌时刻都不会忘记给自己充电,不断汲取新知识,印象很深刻地是有一天停电,办公室光线比较暗,大家正觉得无所事事的时候,看到周斌拿了一本《现代煤化工新技术》坐在窗子旁边开始学习,出差的时候他也会带着一本专业书籍,在路上抽时间来学习,他一直在不停地学习,不断地进步。

肩负责任树榜样

工作中,周斌踏实肯干,突破不断,得到领导和同事的一致认可。生活中,他也是一位好丈夫,好爸爸,拥有一个幸福的家庭,提起儿子,他会笑着说:“这家伙越长越壮,再不好好锻炼身体都没力气收拾他了!”提到妻子他会说:“家里和孩子多亏了他!”似乎每一位销售人员对家庭都会有共同的遗憾——对家人的陪伴太少。

因为工作的原因,周斌常年和妻儿分居两地,只能在周末的时候回家团聚,遇到长周期的出差,有时候半月二十天都见不到一次孩子,家里的大事小事也都由妻子来承担,当问到他会不会有遗憾的时候,他这样说:“遗憾肯定会有,错过了很多孩子成长的瞬间,可选择了这份工作,就要全心全力做好,也是给孩子做一个好的榜样!也争取多点时间陪伴家人!”

他说的每句话都朴实无华,取得成绩也不骄不躁,一如我们印象中的他,稳重、谦虚、低调,工作中从来不喊苦不喊累,得到赞扬时也只是微微一笑,当他得知要写这个稿子的时候,微笑着拒绝,反复在强调,这是团队协作的成果。在未来,凭借着这份踏实、努力与拼劲,他一定会取得更多的突破!

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